天下武功唯快不破，創業更是如此！回顧美團外賣從0到300萬單的歷程，“快”字貫穿始終。

搶灘，踩足油門快速進軍

王興曾判斷：“一個行業某個關鍵要素產生5到10倍變化的時候，行業可能有百倍的爆發。”前幾年，外賣行業之所以沒有實現規模化，關鍵原因是智能硬件技術、普及程度不夠。然而這個問題在2013年得到了解決，外賣O2O的風口來了。

美團外賣抓住了這個時機，在2013年市場強力爆發的前夜，火速殺入。

當時，外賣市場上餓了么一家獨大，餓了么上線了4年、共開拓了12個城市、日訂單已達10萬單。美團決定強行進入，并開啟了“搶灘”戰役。

2014年1月，美團外賣邊摸索邊實踐，快速完成了20個城市的骨干人員的招聘和培訓。在沒有經驗、摸著石頭過河的情況下，美團外賣快速拓展了20個城市。

在開拓市場的過程中，美團外賣發現，與白領市場相比，校園市場對外賣O2O的接受程度更高，而且校園市場還未被餓了么獨占。于是，美團外賣制定了“先校園再白領”的策略，在穩住現有白領市場的前提下，將大部分精力放在校園市場。

在校園市場，美團外賣摸索出一套快速有效的開拓方法。例如“標桿學校”，即先做每個城市的標桿本科院校，這些學校具備當地的影響力，容易引起跟風。就這樣，美團外賣快速彌漫全國校園。

成都是美團外賣第一個校園市場做起來的城市。總結成都摸索出校園市場的經驗，可以總結為“少上商家，多發傳單、多做促銷”。之后，美團外賣將成都的這些經驗和細節在全國快速推廣。

截止到2014年6月底，美團外賣在城市數量上已取得領先；在業績上，美團外賣和餓了么的業績比例大概是2:3。僅用了半年多時間，美團外賣搶灘成功。

交鋒，7%之前誰“快”誰贏下市場

7%，是個門檻。

美團外賣通過分析數據發現，在某個區域當日訂單量占到總數的7%以后，就能保持自然增長。

為了搶奪“7%”，美團外賣不可避免地與餓了么正面交鋒，誰快誰才能贏下市場。

燒錢打價格戰，是搶用戶搶市場最直接有效的方法。因為校園商家有限，配送能力不足，自然敷衍訂單量少的那家。所以在那時，價格戰不得不打。

2014年6月，美團外賣、餓了么都開始露出燒錢的苗頭了。美團一開始選擇的是贈送飲料的做法，后來發現贈送飲料學生未必喜歡，就改為首次購買用戶立減3元。餓了么立刻跟進，立減5元。

面對一時的劣勢，美團外賣開會討論，如何才能扭轉乾坤。因為訂外賣的用戶多為懶人，如果讓餓了么先搶走用戶美團外賣再去搶，那遷移成本會很高。所以美團外賣想先占領空白市場。

當時，美團外賣開設60多個城市，餓了么40多個。美團外賣覺得，至少要搶占100個城市，如果餓了么不跟進的話，要搶就難了；如果跟進的話，餓了么的管理層是2009年創業那批人，一旦規模快速擴張，積累的管理債會爆發。最后，他們把目標定為250個城市。

2014年9月開始，雙方進入燒錢階段。餓了么、美團外賣不斷根據戰爭形勢調整訂單補貼，一度燒錢大戰達到頂峰，出現了滿25元減24元的補貼。

推進，求快不能失去理智

殺紅眼后，往往近乎瘋狂，不惜一切拼得市場。

李戎在美團外賣，負責控制補貼。為了業績地推瘋狂燒錢，甚至有人說我就不要績效了，就要市場。李戎告訴他績效扣成零分，他回答：對不起，我一定要把這個市場打下來。

“我們反復灌輸，不能這樣燒，你用錢買交易額是不行的。”李戎說，他們決定給出每月預算，錢花完了就停止活動，直接裸奔。規定出來之后，有些城市到月底就沒有補貼活動了。地推被逼著想各種招數：和商家想法設法拉近關系，多發傳單多曝光。

燒錢大戰也引來刷單套補貼的問題，美團外賣先處理刷單問題，餓了么也跟進。但是美團對刷單商家的處理節奏比較合理，先停止活動，如果停止活動后還在刷單，才永久下線，而餓了么處理激進，發現之后立即凍結資金，鬧出了風波。

趁著餓了么受影響的時候，美團外賣推出了簽獨家商家的策略，也沒有指望簽上1年，只要3個月就行。總部給下了死命令：簽不了10個的就扣KPI，10個全簽下來的有獎勵。

美團外賣由此沖了上去：2014年底，美團外賣覆蓋了2600個學校院區。

壯大，總部到一線執行更快

美團外賣能后來居上，最關鍵的一點是其執行力——一線團隊能快速領悟總部政策，并快速落地執行。

其背后的一個關鍵點，是美團外賣非常善于推出一些簡短、一目了然的“金句”，例如“抓品質、狂開店”等。

“這么大的地面部隊，一層層宣導，讓一線真正理解透徹政策，需要很長時間。你看黑貓白貓抓住老鼠就是好貓，這種話簡潔明了”。王慧文曾不留情面地對團隊管理負責人說道。

這些金句被做成橫幅，掛在各城市辦公室墻上。用于提醒、督促一線團隊，不要跑偏。

美團外賣的優勢在于地面部隊的執行，管理經驗更豐富，總部政策確實能一層層落實到一線去。執行更快一些，當時就是這么一點點小小的差距。” 李戎說。

全勝，不能圖“快”失掉誠信

2014年9月，外賣燒錢正酣，美團外賣和餓了么日訂單量都沖到八九十萬單。誰先沖上百萬單，就能在士氣上打擊對方。

9月底，美團外賣已經接近百萬單了，這時發現有刷單的存在。美團外賣內部堅持一定要實事求是，第一時間杜絕刷單，于是放緩活動力度，快速理清如何反刷單。

2014年10月8日，餓了么公布過百萬單。該周末，美團外賣訂單是98萬單；第二個周末是99萬單。第三周末，數據出來是，99.9萬單。很多人說，咱們能不能說自己過百萬單啊？都兩周了，再沒過大家多丟人啊？內部討論的結論是，還是得實事求是。

2015年年底，沖擊300萬單的時候，第一次還差1萬單，第二次還差1000單。這時候團隊已經擴大到5000人，很多人沒有經歷過沖擊100萬單的事，于是又拿出來討論，為什么我們不能說已經沖到了300萬單？最后的結論照舊：實事求是

“我們不能忽悠，必須通過雙手拿到結果，而不是用嘴拿到結果。如果每次都差一點，你吹牛實現了，我相信這個團隊未來面對任何事情都不會全力以赴。”美團外賣團隊負責人稱。

O2O行業風云變幻，錯過時機就錯過一切。靠著一個“快”字，美團外賣得以后發制人、后來居上，兩年時間從0做到了300萬單。“快”字背后，也體現出了恰當的策略、適宜的節奏、精細的運營，以及正確的價值觀。

以上，是美團外賣“快奪江山”的故事，值得創業者借鑒。O2O的戰爭還很漫長，O2O的風口還有很多，只要你夠“快”，創業的機遇其實一直都在。